Non chiamatemi venditore

Non chiamatemi venditore

Capita molto spesso che una persona, che di mestiere deve vendere dei prodotti o dei servizi, non voglia sentirsi definire venditore, come se la parola avesse una sorta di accezione negativa che la mette in cattiva luce.
La vendita, a volte, viene considerata un’azione simile all’ammaliare, quasi che i venditori fossero degli incantatori!

Un consiglio disinteressato

A chi non è mai capitato di parlare bene di un prodotto ad un’amica o un conoscente ed accorgersi di avere suscitato il loro interesse, tanto che se lo avessimo dovuto vendere ci saremmo riuscite senza troppi sforzi?
Qual è stata la leva che ha mosso la loro curiosità?
Me lo sono domandato tante volte e alla fine ho capito che la risposta è il disinteresse.
Esattamente!
Il disinteresse che abbiamo dimostrato nel parlare bene di quel prodotto, senza dare l’impressione di cercare un tornaconto personale.
Le persone hanno sentito che potevano fidarsi delle nostre parole perché erano spontanee e sincere, non c’era il fine del guadagno a dirigerle e suggerirle.
Il venditore tradizionale, invece, sceglie le proprie parole con cura, le soppesa affinché siano utili alla riuscita del proprio commercio, eccede nell’elencare i pregi di un prodotto e ne omette gli eventuali difetti.
Tutto per il proprio tornaconto.

La vendita etica

Uno dei più bei complimenti che abbia mai ricevuto è stato sentirmi dire che, come home stager, sono in grado di vendere naturalmente.
In fondo è ciò cui aspira qualsiasi persona che deve proporre un prodotto o un servizio per lavoro, distaccarsi dall’immagine del venditore “imbonitore” e diventare l’amico che ti da un suggerimento per tuo interesse e beneficio.
È ciò che si propongono i principi della vendita etica, creare una relazione con i clienti in modo da intuirne e soddisfarne i bisogni prima ancora di pensare al proprio guadagno.
Ovviamente tutto passa attraverso la professionalità e la competenza, elementi essenziali su cui si deve costruire la propria reputazione, o personal branding.

Win to win

La vendita etica è anche definita win to win, per sottolineare che sia il venditore che l’acquirente escono vincitori dal commercio, attraverso quello che è inteso come un vero e proprio scambio di valore.
Nel caso dell’home staging, ripeto spesso alle mie collaboratrici, che si abbattono per un risultato mancato, che noi home stager non dobbiamo convincere le persone della necessità dei nostri servizi ma dobbiamo riuscire ad intercettare i bisogni di quelle persone che li ritengono utili.
Se non si ottiene una commissione di lavoro forse abbiamo sbagliato interlocutore, ci siamo proposte al target sbagliato o non abbiamo comunicato nel modo giusto il valore dei nostri servizi.
Quando ci si trova in queste situazioni è inutile insistere, cercare di convincere un potenziale cliente che non può fare a meno dell’home staging. Dal momento che non ne riconosce il valore e le potenzialità è tempo perso, è come se fosse su un altro binario.
Nel redesign, si tratta di riuscire ad essere sulla stessa lunghezza d’onda, trovare il giusto feeling affinché si possano condividere le scelte estetiche e pratiche messe in atto.
Perciò, è molto meglio concentrare le proprie energie e impegnarsi al massimo con chi dimostra di credere, innanzitutto, che un intervento di home staging sia davvero la soluzione migliore per il proprio caso.
Allora sì che l’espressione win to win avrà un senso concreto!
Tutti possiamo essere buoni ed efficaci venditori, basta ricordarsi che non siamo noi ad avere bisogno di ottenere commissioni ma sono i clienti a dover soddisfare un proprio bisogno con il nostro aiuto.

Fiducia e reputazione

Anche se lo si da per scontato, è bene ribadire l’importanza che alla base della vendita etica ci siano professionalità e fiducia.
Chiunque si rivolga a noi home stagers, per esempio, si aspetta che sappiamo fare bene il nostro lavoro e noi dobbiamo riuscire a capire se davvero un nostro intervento è necessario. In questo caso riusciremo a proporlo con naturalezza.
La reputazione che ci lasciamo dietro a lavoro finito è importante, basta una persona insoddisfatta che fa una cattiva recensione, contro cento soddisfatte, che rimane come una macchia sulla nostra immagine lavorativa.
Perciò, è bene valutare con attenzione in che modo comunichiamo i nostri servizi e se i nostri interlocutori colgono il valore dell’home staging, dopodiché, facciamo del nostro meglio per non tradire le aspettative dei nostri clienti.
Buon lavoro a tutte!

 

 

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